La méthode DISC inventée par le psychologue William Marston est une technique de management devenue populaire au sein des entreprises du 21e siècle. En plus de servir de levier commercial, cet outil de communication permet de manager et cerner plus aisément la personnalité de votre interlocuteur, mais aussi la vôtre. En dépit des nombreuses critiques auxquelles elle fait face, la méthode DISC a le mérite de simplifier la communication en environnement professionnel. Découvrez les origines et la manière d’utiliser ce test de personnalité afin d’en tirer le meilleur parti.
Qu’est-ce que la méthode DISC ?
Pour comprendre la méthode DISC, il est primordial de s’intéresser à ses origines et aux différents profils caractéristiques que ce test permet de décoder.
Les origines de la méthode DISC
La technique DISC présentée dans de nombreux articles serait un outil presque aussi vieux que le monde selon certains de ses historiens. En réalité, les origines de cet outil d’analyse et de communication à 4 couleurs sont à la fois philosophiques, scientifiques et psychologiques.
Elle proviendrait des tests effectués dans ces domaines, dans le but de comprendre l’être humain, ses forces, ses motivations et adopter le style de communication approprié. La méthode DISC sert donc au management et à l’évaluation du comportement humain.
D’un point de vue historique, la technique everything DISC aurait été évoquée pour la première fois par Empédocle. Ce médecin et ingénieur grec du 5e siècle pensait que la formation des comportements humains était apparentée aux 4 principaux éléments de la nature. Il s’agit essentiellement de l’eau, la terre, l’air et le feu.
De même, le célèbre médecin Hippocrate affirmait que des relations étroites existeraient entre les humeurs de l’homme et ses comportements. En d’autres mots, l’humeur influe sur les réactions et les agissements des humains dans leur environnement socio-professionnel.
Pour finir, Carl Jung le grand disciple du philosophe Freud a lui aussi effectué à travers ses articles, quelques apports à la méthode DISC du psychologue Marston. Il adapte à cet outil de communication le détecteur de mensonges inventé par William Marston. Aujourd’hui, ce test prouve son efficacité dans la connaissance de soi et de votre interlocuteur, mais aussi le management et le développement personnel.
Les divers profils identifiables avec la méthode DISC
En 1920, William Marston classifiait le comportement humain en 4 profils de couleurs différentes. Parmi ceux-ci figurent le Dominant, l’Influent, le Stable et le Consciencieux.
Le Dominant représenté par la couleur rouge est connu pour être un manager direct et indépendant. Parmi ses caractéristiques figurent sa rapidité, son efficacité et son côté énergique au travail. Par ailleurs, ce type d’individu se montre parfois exigeant en équipe. Aussi, il se présente comme un fonceur et c’est ce qui marque son caractère dominant.
Le profil Influent correspond aux personnes enthousiastes et ayant le contact facile. Ce sont des managers à l’esprit tonique, qui communiquent avec style et sont très sociables. En outre, ce type de personne se révèle assez démonstratif et surtout communicatif avec ses collaborateurs. L’influent représenté par la couleur jaune, a aussi un côté expansif et se révèle être un facilitateur du travail en équipe.
Le Stable est en réalité un individu calme et attentionné. Il a également de la facilité à manager et à collaborer en équipe, car il sait se montrer très patient. Ce type de personne est doué de modestie et s’adapte au monde. Il s’agit surtout d’une personne modèle, à qui vous pourriez faire entièrement confiance pour réussir une vente. Le profil Stable est d’ailleurs représenté par la couleur verte.
Le Consciencieux est avant tout une personne réfléchie. Il se montre prudent lorsqu’il faut procéder à des tests ou prendre des décisions. Il demeure aussi réservé dans ses relations. Vous pouvez également compter sur son esprit analytique pour résoudre différents problèmes quel que soit leur niveau, et obtenir de meilleurs résultats.
Il fait preuve d’efficacité grâce à façon formelle et précise d’agir, d’où son style et sa personnalité pragmatique. Ce type de profil est représenté par la couleur bleue.
Comment fonctionne la méthode DISC ?
Pour un usage approprié de la méthode DISC à 4 couleurs, il y a un modèle à suivre. Celui-ci se décompose en trois différentes étapes.
Préciser votre profil DISC
À ce niveau, il est important pour l’utilisateur de la technique DISC, de connaître son profil avant de soumettre d’autres membres de son équipe à ce test. En effet, vous devez savoir qui vous êtes, quelles sont vos forces et vos limites avant de percer à jour vos collaborateurs.
Pour ce faire, les managers devront se soumettre en premier à l’exercice d’auto-évaluation qu’est la méthode DISC. Ce travail introspectif leur permettra d’identifier leur profil comportemental et leurs styles de communication. De cette manière, ils raisonneront davantage en couleurs et sauront ajuster leur communication comme leur comportement, suivant les différents interlocuteurs.
Par exemple, durant un débat mené avec un tiers, les arguments de l’utilisateur de la méthode DISC ne changeront pas, mais son attitude sera meilleure. Ceci lui permettra de développer plusieurs styles de management et assurer une formation optimale pour les employés. Cette technique d’analyse est également utile pour trouver des articles qui plairont à un public cible.
Établir le profil DISC de vos clients ou prospects
Avec l’aide de la méthode DISC, les managers d’entreprise peuvent mieux préparer une formation, une vente ou un entretien d’embauche. De même, en fonction de l’entreprise dans laquelle vous mettrez les pieds et du poste qui est mis en jeu, ils sauront préparer leur harangue.
À ce moment, il faudra analyser en profondeur votre interlocuteur afin de déterminer avec précision son profil et ses caractéristiques. Que ce soit un commercial ou à l’opposé un prospect, vous serez capable d’anticiper ses réactions et ne pas franchir la ligne rouge. Bien sûr, tout ceci demande un certain nombre de tests pratiques avant d’être plus à l’aise dans l’application de la technique DISC.
Adopter la bonne attitude devant chaque type de profil
La clé du succès en ce qui concerne l’usage de la méthode DISC est l’adaptation. Suivant le profil et le niveau d’instruction de la personne en face de vous, il faudra adopter l’attitude adéquate. C’est la seule façon d’obtenir ce que vous désirez de vos collaborateurs et devenir un modèle de réussite.
Lorsque vous faites face à un individu du type Dominant, il est recommandé d’aller à l’essentiel. Les personnes répondant au profil dominant associé au rouge apprécient davantage que vous fassiez preuve de précision. Pour cela, parlez uniquement en termes de résultats.
Avec une personne du type Influent, il faudra souvent parler affaires et vente. Toutefois, vous pouvez vous autoriser quelques dérivations. Il sera possible d’aborder brièvement des sujets divers comme la formation qu’il a suivie pour exercer son métier. N’hésitez pas à recourir quelques fois à la plaisanterie pour détendre l’atmosphère.
Par contre, en face d’une personne du type Stable il faudra vous montrer à l’écoute. Un prospect répondant à ce profil comportemental a besoin que vous lui accordiez suffisamment de temps pour réfléchir.
Le DISC : profil, outil, ou méthode comportementale ?
Aussi, il est important que vos échanges se déroulent dans une atmosphère paisible et sereine. Il faudra donc l’installer dans un environnement approprié pour tirer le meilleur parti de l’outil qu’est la méthode everything DISC.
En ce qui concerne les personnes du type Consciencieux, il sera nécessaire de disposer de solides arguments avant d’entamer une discussion. Elles apprécient que vous demeuriez rationnel dans vos propos. En outre, vous devrez veiller à ce que votre discours soit structuré et s’adapte au contexte.
